No cabe duda que las cosas son más difíciles cada día. No importa si eres una startup, una pyme o una gran empresa, la competencia es cada día más agresiva, lo que nos empuja a buscar nuevas formas de evolucionar y diferenciarnos. Algo bastante más fácil de decir que de hacer, pero ¿realmente entendemos qué opciones tenemos?
Diferenciarse de la competencia es algo más que fijarse en la competencia y reaccionar a sus lanzamientos de nuevos productos o servicios, pero añadiéndole “nuestro toque” (que en realidad es una forma de justificar que lo nuestro es mejor, aunque a menudo no es así), lo que nos lleva a estrategias competitivas “de remolque”.
Diferenciación significa hacer las cosas de forma diferente pero no por el placer de buscar otro camino, sino por poner nuestro foco en otra cosa. Implica comprender el alma del producto o servicio que vendemos, y para eso debemos primero entender los problemas (no las necesidades expresadas) de los clientes y construir sobre ellos.
¿QUE OPCIONES DE DIFERENCIACIÓN EXISTEN?
Hay decenas de clasificaciones sobre posibles estrategias de diferenciación, pero la práctica realmente se reducen a 3, derivadas de cómo nos percibe el cliente:
SER EL MÁS BARATO
A menudo la opción por defecto para el directivo, que pretende competir en costes y la mayoría de las veces descubre demasiado tarde que es una pésima elección. No porque ser el más barato no sea una estupenda estrategia, sino porque es una opción al alcance sólo de los más innovadores que realmente hayan conseguido un cambio disruptivo en las estrategias de coste (como hizo Amazon) o de los más grandes.
Porque ser barato implica grandes volúmenes de producción sobre los que aplicar economías de escala, procesos muy optimizado, mucha inversión tecnológica, etc. Una pésima idea para una startup o una pyme (a menos que hayan descubierto esa tecnología o innovación que va a cambiar las reglas del juego)
SER EL MEJOR
La opción más atractiva para la mayoría de la gente, supone esforzarse en batir al líder de nuestro sector con un producto mejor que el suyo. El problema es que esta aproximación entraña un peligroso e inadvertido riesgo: ser mejor que el líder del mercado implica competir usando sus reglas, pelear sus mismas batallas y sobre todo, pensar como él.
Y es una mala opción no sólo porque sea duro competir con los mismos recursos que el líder, sino porque es absurdo adoptar su mismo punto de vista (que no tiene por qué ser correcto) y hacer lo mismo que él pero mejor.
SER EL ÚNICO
Desde mi punto de vista esta es la opción que deberíamos perseguir todos. Porque ser el único no implica crear tecnologías disruptivas o crear océanos azules (ya que a menudo los océanos azules son pozos ciegos). Ser el único implica no seguir la ruta marcada por la competencia y forjarnos nuestro propio camino. Abandonar las convenciones del mercado sobre lo que se puede hacer y lo que no, sobre lo que funciona y volver a los orígenes.
Implica olvidarnos de lo que creemos que sabemos, de los estudios de mercado, de los análisis sectoriales… e ir justo a la fuente que justifica nuestra empresa: el cliente. Ser el único implica olvidarnos de lo que sabemos y salir a la calle, al mundo real y comprender realmente lo que necesita el cliente (no lo que dice que quiere).
Obviamente una cosa a menudo lleva a la otra. El ser el único a menudo nos lleva a ser el mejor etc. Pero no nos despistemos. Nuestro objetivo es seguir nuestro propio camino, el camino de lo que firmemente creemos, de lo que nos apasiona, un camino que da terror recorrer porque nadie de la competencia va por él. Pero si es el camino que nos lleva al cliente no hay que tener miedo, es el camino correcto.
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