Diseñando la Propuesta de Valor

Es la descripción de beneficios qué pueden esperar los clientes de tu producto o servicio, la nueva forma es catalogarlas en 4 fases, las cuales anunciamos a continuación:

Fase 1 el Lienzo

Relaciona el perfil del cliente con el mapa de valor (Canvas), cuando logramos hacer sinergia con estos 2 puntos se le conoce cómo Encaje ya qué logramos qué coincida el producto las necesidades del cliente.

A continuación, te explicamos más a detalle del perfil del cliente:

• Trabajos del Cliente:

Es lo que describe las actividades del cliente ya sea lo que intenta resolver en su vida personal o laboral y estos se colocan de mayor a menor orden (debido al contexto o importancia) algunas de las actividades son:

1. Funcionales

2. Sociales

3. Personales/ Emocionales

• Frustraciones

Se describe lo que molesta a tus clientes antes, durante o después de resolver un trabajo o incluso antes de resolverlo. Existen diferentes tipos de frustraciones:

-Funcionales: Es decir que una solución no funciona bien

-Efectos Secundarios: Quedaste mal haciendo algo

-No Deseados: Que conlleve a situaciones o resultados no deseados, ya se porque es aburrido o la tarea lleve mucho tiempo

-Obstáculos: Estos impiden que los clientes inicien un trabajo, ya sea por falta de tiempo o dinero

-Riesgos: Resultados potenciales no deseados, es lo que podría salir mal

Una vez que se analizan las frustraciones del cliente se deben categorizar de mayor a menor para priorizar la mayor frustración.

• Alegrías

Son los resultados que desean tus clientes, existen diferentes tipos:

-Alegrías necesarias: Son los cuales una solución no es necesaria por ejemplo; si compramos un celular sabemos que se puede realizar una llamada

-Alegrías esperadas: Son Alegrías básicas, continuando con el ejemplo del celular esperamos a que sea un modelo o color que nos agrade

-Alegrías deseadas: Esta va más allá de lo que esperamos es una solución que nos encantará tener, por ejemplo; un celular inteligente que nos ayude a cumplir con varias tareas al día

-Alegrías inesperadas: Estas van más allá de las expectativas y deseos del cliente, es decir, que el celular sea capaz de reconocer tu voz, huella dactilar para poder acceder a tu información

Al tener el listado de Alegrías de tu cliente ordénalas de las más esenciales a las menos agradables. Una vez teniendo el perfil del cliente empezaremos a trabajar el Mapa de Valor en el orden que se muestra a continuación:

1.Productos y Servicios: Debes enlistar todos los productos o servicios por lo que se constituye tu oferta de valor, estos ayudan a tus clientes a realizar trabajos funcionales, sociales, emocionales o a satisfaces necesidades básicas

Estos productos o servicios pueden ser físicos o tangible que se refiere a los bienes

Intangibles: Como lo pueden ser los derechos de Autor

Digitales: Descargar música o reproducciones online

Financieros: Pueden ser Fondos de Inversión o Seguros

Una vez teniendo el listado de tus productos o servicios tendrás que colocarlo de lo más importante a los menos esenciales.

2.Aliviadores de Frustraciones Se describe de manera exacta como tus productos o servicios alivian las frustraciones de tus clientes, las buenas propuestas de valor se centran en las que le importan a tu cliente y enfócate en pocas de ellas, pero resuélvelas excepcionalmente.

3.Creadores de Alegrías Se indica como pretendes hacer los productos o servicios que tu cliente espera, desea o con lo que se sorprendería, céntrate en aquellos que sean relevantes pues estos son los que marcan la diferencia.

Como te comentábamos anteriormente, cuando tienes estas dos partes hechas llega el “Encaje” que es cuando tus clientes elijen tu propuesta de valor.

Fase 2 Diseñar

Es la actividad que se encarga de transformar tus ideas en prototipo de propuestas de valor es un ciclo continuo que consiste en diseñar, investigar sobre los clientes y volver a estructurar tus ideas. El diseño pude inicial con la creación de prototipos o con el descubrimiento del cliente, también hay que tomar en cuenta que existen 2 estrategia para el diseño las cuales son:

Estrategia Push: Indica que inicias tu propuesta de valor a partir de una tecnología o innovación que ya se posee

Estrategia Pull: Inicias con un trabajo, frustración o alegría del cliente

Para hacer una gran propuesta de valor es importante conocer muy bien a los clientes para ello existen 6 técnicas:

1. Detective de datos: Sigue avanzando con la información o documentación que ya se tiene hecha

2. El Periodista: Es aquella en la cual se habla directamente con el cliente

3. Antropólogo: Observa como su cliente se mueve en el mundo real

4. El Imitador: Se tu propio cliente y utiliza tus productos o servicios

5. El Co-creador: Integra a los clientes en el proceso de valor y aprenderás con ellos

6. El Científico: Invita a los clientes a participar consciente o inconscientemente en un experimento

Fase 3 Probar

Una vez que pasamos el Diseño continua la fase de Probar, es decir experimentar para así reducir el riesgo el proceso de pruebas se basa en:

Extraer Hipótesis: ¿Qué debe ser cierto? ¿Para qué funcionará tu idea? Y se debe priorizar si es que se tiene más de una

Diseñar experimentos: Esto se realiza con ayuda de una hoja donde se contiene y se describe los siguientes pasos:

1. Hipótesis: Creemos que…

2. Probar: Para verificarlo, hacemos…

3. Métrica: Y mediremos…

4. Criterios: Tenemos razón si…

Después de realizar los experimentos se plasmará en una hoja las conclusiones obtenidas en los siguientes pasos:

1. Hipótesis: Creíamos que…

2. Observaciones: Observamos que…

3. Aprendizaje y Conclusiones: A partir de ahora aprendimos que…

4. Decisiones y Acciones: Por lo tanto, haremos…

Fase 4 Ajustes

Una vez teniendo la propuesta de valor no debemos abandonar este proceso ya que este debe ser continuo y se propone a realizar lo siguiente:

• Crear alineación: Utilizar las herramientas para crear una mejor colaboración entre las distintas partes de la empresa.

• Medir, controlar y mejorar: Se debe realizar un seguimiento continuo del rendimiento de nuestras propuestas de valor a lo largo del tiempo para asegurar que seguimos ofreciendo valor a nuestro cliente

• Reinventarse: No hay que esperarnos a que el mercado cambie y nos obligue a hacerlo si no siempre hay que adelantarnos

Esta Modelo está pensado para que los integrantes de la empresa puedan debatir sobre qué modelo de negocio quieren y cómo lo van a conseguir. Ya lo has implementado en tu empresa?